Informazioni generali
Metodologia: Lezione teorica, esercitazioni pratiche, role-play, discussione di casi reali.
Destinatari: Area Manager, Internal sales , promoter, back office, responsabili vendite
Materiale fornito:
- Slide riassuntive e guide pratiche.
- Checklist di tecniche di vendita e gestione delle obiezioni.
- Esercizi di approfondimento e casi studio da utilizzare nel proprio lavoro.
- Modelli di email e script di follow-up.
Obiettivi:
- Comprendere i fondamenti della vendita e delle dinamiche di mercato.
- Apprendere tecniche e strategie per ottimizzare il processo di vendita.
- Applicare strategie di vendita attraverso attività pratiche e simulazioni.
- Sviluppare abilità per concludere efficacemente le trattative.
- Ottimizzazione delle capacità di vendita, dalla preparazione alla chiusura.
- Abilità pratiche per affrontare le obiezioni e migliorare la comunicazione con il cliente.
- Capacità di negoziare e chiudere efficacemente trattative.
- Tecniche per fidelizzare i clienti e mantenere una relazione duratura.
Programma
Modulo 1: Fondamenti della Vendita e Psicologia del Cliente
Durata: 1 ora
Cos’è la vendita?
- La vendita come processo di creazione di valore.
- La psicologia del cliente: motivazioni, bisogni e percezioni.
- Come comprendere le esigenze implicite ed esplicite dei clienti.
Il ciclo di vendita:
- Dalla prospezione alla chiusura della vendita.
- La gestione della relazione con il cliente nel tempo.
Modulo 2: Analisi del Mercato e Posizionamento Strategico
Durata: 1 ora
Analisi del mercato e dei competitors:
- Identificare il target di riferimento.
- Comprendere il posizionamento del prodotto/servizio.
Strategie di vendita:
- Differenziazione vs. Prezzo: quando utilizzare ciascuna strategia.
- Posizionamento attraverso il valore aggiunto.
- Come costruire una proposta di vendita unica.
Esercitazione pratica:
- Analisi SWOT (Forze, Debolezze, Opportunità, Minacce) per un prodotto/servizio specifico.
Modulo 3: Tecniche di Vendita e Gestione delle Obiezioni
Durata: 2 ore
Le principali tecniche di vendita:
- La vendita consultiva: ascolto attivo e orientamento alle soluzioni.
- La vendita basata sulle emozioni: come stimolare l’interesse attraverso storie e vantaggi.
- La vendita relazionale: costruire una relazione di fiducia con il cliente.
- La vendita basata sul valore: come dimostrare il valore concreto del prodotto/servizio.
Gestione delle obiezioni:
- Tipi di obiezioni comuni (prezzo, tempi di consegna, necessità di più informazioni).
- Tecniche per rispondere alle obiezioni in modo efficace.
- Esercizio pratico: role-play su come superare le obiezioni in scenari realistici.
Modulo 4: Comunicazione Persuasiva e Tecniche di Negoziazione
Durata: 1 ora
Comunicazione persuasiva:
- L’arte di influenzare e convincere senza manipolare.
- Come utilizzare la comunicazione non verbale per rafforzare il messaggio.
- L’importanza di ascoltare e fare domande aperte.
Tecniche di negoziazione:
- La negoziazione win-win: come raggiungere soluzioni che soddisfano entrambe le parti.
- Come creare e mantenere una relazione positiva durante la negoziazione.
- Gestire la pressione e le situazioni difficili.
Role-play:
- Negoziazione in scenari simulati per affinare le tecniche di persuasione.
Modulo 5: La Chiusura della Vendita
Durata: 1 ora
Tipi di chiusura:
- Chiusura diretta: quando chiedere l’impegno del cliente.
- Chiusura alternativa: offrire una scelta al cliente per facilitare la decisione.
- Chiusura a consenso: ottenere l’approvazione su più punti per giungere alla vendita.
Segnali di acquisto:
- Come riconoscere quando il cliente è pronto per l’acquisto.
- Come leggere le emozioni e il linguaggio del corpo per capire se il cliente è pronto a concludere.
Attività pratica:
- Role-play di chiusura, applicando le tecniche di chiusura nei contesti reali.
Modulo 6: Fidelizzazione del Cliente e Follow-up
Durata: 1 ora
Fidelizzazione del cliente:
- La vendita non finisce con la chiusura: come mantenere una relazione duratura.
- Come trasformare i clienti soddisfatti in ambasciatori del marchio.
Tecniche di follow-up:
- Come fare il follow-up post-vendita per garantire la soddisfazione del cliente.
- Gestire feedback e richieste post-acquisto.
Esercitazione pratica:
- Creazione di un piano di follow-up personalizzato.
Modulo 7: Conclusioni e Riflessioni Finali
Durata: 1 ora
Sintesi dei principali contenuti trattati durante il corso.
Discussione finale:
- Riflessioni sulle tecniche apprese.
- Condivisione di esperienze personali e best practices.
Test di valutazione:
- Un quiz per verificare l’apprendimento dei partecipanti.
Domande e risposte:
- Sessione di domande aperte per chiarire eventuali dubbi.
